[Guest post] Ce este un marketplace și de ce să vinzi și acolo?

Ce este un marketplace?

Ai auzit cu siguranță de Amazon, cel mai mare magazin din lume. Succesul Amazon nu vine din faptul că este un magazin online care vinde produsele proprii (deși face și asta iar produsele vândute sub marcă proprie reprezintă o parte importantă din cifra de afaceri totală a colosului). Nu, succesul Amazon vine din faptul că orice magazin online poate să vândă pe Amazon. Aici găsești cei mai mulți cumpărători și cei mai mulți vânzători:

• Peste 200 de milioane de persoane accesează Amazon în fiecare lună.
• Pe Amazon vând în prezent peste 5 milioane de persoane fizice/firme.

Amazon este ceea ce se numește un marketplace, adică un loc unde multe magazine online se adună pentru a-și vinde produsele. Un fel de piață virtuală, dacă vrei. Așa cum la piață ai mulți producători care vin, fiecare cu marfa lui, să vândă cumpărătorilor, așa și pe un marketplace vin multe magazine online și îți expun oferta.

Amazon este cel mai mare marketplace din lume, dar nu este singurul. Printre alte marketplaces importante amintim Ebay, Etsy, AliExpress și multe altele. În România cel mai cunoscut este eMag, dar avem și Cel.ro , Favi.ro etc.  

Întrebarea pe care trebuie să ți-o pui dacă ai un magazin online este dacă să vinzi sau nu pe un marketplace. Între perspective foarte interesante de creștere și risc de dependență de un singur canal, acest articol îți explică de ce trebuie să ții cont în alegerea ta.

Marketplace-urile au o cifră de afaceri din ce în ce mai mare (unii spun că prea mare și au ajuns să distorsioneze concurența). În România eMag a ajuns la o cifră de afaceri de peste 5 miliarde de lei în 2019, adică peste 1 miliard de euro. Și cota de piață acestor martketplaces crește de la an la an.

De ce să vinzi într-un marketplace?

În contextul în care concurența pe piață se mărește constant, marketplace-urile reprezintă oportunități de creștere pe care nu trebuie să le ignori, pentru că în acest fel poți să beneficiezi de avantaje foarte interesante, printre care amintim:

1. Sunt axate pe performanță, atât prin modelul economic propus cât și prin faptul că traficul care vine pe aceste platforme sosește cu intenția de cumpărare. Folosim Google în mai multe scopuri, dar cine merge pe Amazon merge ca să cumpere ceva. Intenția de cumpărare este mai puternică pentru traficul de pe un marketplaces decât pentru cel de pe alte canale.
2. Marketplace-urile au deja o audiență numeroasă și de calitate de care poți beneficia. Nu mai e nevoie să faci SEO sau PPC ca să aduci trafic calificat pe magazinul tău online. Traficul de care ai nevoie e deja pe marketplace.
3. În anumite cazuri poate fi mai ieftin să vinzi prin marketplace decât printr-un magazine online. Iată un exemplu classic: dacă vrei să te lansezi în altă țară, unde încă nu ai o prezență online, e foarte posibil să fie mai rentabil să vinzi prin marketplace decât să creezi un site, să investești în SEO și în PPC. Mai ales dacă ești la început și trebuie să testezi piața ca să vezi dacă ai putea fi competitiv cu produsele tale.

Provocările de a colabora cu un marketplace

Atenție însă, modelul marketplace are și limitări de care trebuie ținut seama. Multe marketplace-uri practică comisioane ridicate, ce pot ajunge la 25 – 30%, și care îți ronțăie din marja de profit. Trebuie să fii atent la rentabilitatea acestui canal, marketplace-urile îți pot aduce un volum mare de vânzări, dar marja poate să fie prea mică sau chiar inexistentă, dacă costurile tale sunt prea mari.

Un alt dezavantaj este că poți să devii dependent de un singur canal de promovare, mai ales dacă nu vinzi și printr-un site online propriu. Nu e niciodată o idee bună să depinzi de un singur canal, pentru că, în eventualitatea unor modificări importante (comisioanele cresc abrupt, magazinul tău primește o penalizare și nu mai poate vinde pe platformă etc.), riști să pierzi totul.

Nu în ultimul rând, un marketplace riscă să îți canibalizeze vânzările propriului magazin online. Adică oamenii să nu mai vină pe siteul tău să îți cumpere produsele, ci să le cumpere direct de pe Amazon, eMag etc.

Cum eviți dependența de un marketplace?

Cea mai importantă măsură este să diversifici canalele pe care te promovezi online. Amazon sau eMag nu sunt singurele marketplaces. Există și platforme specializate, precum Etsy.

Dezavantajul, dacă ești prezent pe mai multe marketplaces, este că adaugi un nivel de complexitate non-neglijabil la gestiunea afacerii tale. Fiecare marketplace are propriile cerințe în ceea ce privește produsele și magazinele acceptate, formatul feed-ului de produse pe care trebuie să-l încarci etc. Chiar dacă soluții de integrare există, de multe ori e recomandat să nu încarci toate produsele de pe stoc, pentru că ar fi cronofag, ineficient și neprofitabil. Dacă marja ta e prea mică pentru anumite produse, ia în considerare să nu le adaugi la marketplace.

Dincolo de produsele vândute, marja și integrarea tehnică sau riscul de dependență, strategia pe termen lung a magazinului online este cea care face diferența.

Când decizi dacă să intri într-un marketplace?

Iată cele 3 scenarii în care se poate afla magazinul tău și ce să faci pentru fiecare:

1. Ai un magazin fizic, brick & mortar. Ar trebui să ai deja și un magazine online, un site unde să-ți vinzi produsele pe Internet. Este o sursă suplimentară de clienți și te poți folosi de magazinul fizic pentru a oferi notorietate magazinului online. Atenție să păstrezi un echilibru între magazinul fizic și magazinul online. Așadar, în acest caz, strategia este să crești pe forțele proprii.
2. Ai un magazine online cunoscut și care merge bine. În acest caz marketplace-ul poate fi o sursă foarte interesantă de noi clienți. Atenție însă la a alege strategia comercială potrivită și a evita dependența de un singur canal de vânzări online.
3. Ai un magazine online puțin cunoscut sau lansat de curând. Dacă așa stă treaba, ai tot interesul să te lansezi cât mai rapid pe un marketplace, pentru a genera vânzări și a obține un ROI pozitiv. Profită de aceste venituri pentru a investi în siteul tău online și pentru a-I crește notorietatea.

Ce rol are siteul tău e-commerce în toate acestea?

Nu trebuie să pierzi din vedere că siteul propriu este cea mai bună vitrină pentru magazinul tău online și cel mai bun mijloc de a atrage și de a fideliza clienții. Este deci nevoie să investești în vizibilitatea și în notorietatea siteului tău e-commerce. În acest sens te poți folosi de mai multe canale: SEO, PPC, campanii Facebook, programe de fidelitate sau chiar reclame la televizor. Obiectivul principal este ca magazinul tău să fie ’’top of mind’’, adică atunci când cineva caută un produs pe care tu îl oferi să se gândească imediat la marca ta. Anumite magazine fizice și-au creat chiar propriile marketplace-uri, pentru a-și îmbunătăți imaginea de marcă. De exemplu Leroy Merlin, retailer prezent și în România, are un marketplace în Franța.

Prezența pe platformele de tip marketplace a devenit deci foarte utilă oricărui magazin online care vrea să își crească vânzările. Ele oferă perspective de creștere foarte atrăgătoare. Atenție însă să nu îți neglijezi propriul magazin online. Chiar dacă te lansezi pe un marketplace, investește în continuare în notorietatea brandului și asigură-te că marca ta este ’’top of mind’’.

[Acesta este un Guest post, respectiv un articol scris de un autor invitat. Textul și părerile îi aparțin în totalitate. Dacă dorești să publici și tu un astfel de articol, lasă un mesaj folosind pagina de contact]