Procesul de cumpărare al clienților se adaptează. N-am spus că se schimbă pentru că principiile de bază ale procesului cred că rămân aceleași.
Totusi timpurile s-au schimbat de când internetul a ajuns să fie un serviciu de masă. Motoarele de căutare, retelele sociale, emailul și instant messaging-ul au transformat clienții în consumatori activi, care se informează din mai multe surse înainte să facă o cumpărare. (vezi imaginea alăturată)
Acest lucru nu schimbă în totalitate regulile jocului și cred că publicitatea este în continuare o unealtă importantă în comunicarea de marketing. Diferența de putere dintre publicitate și social media este că un mesaj publicitar poate ajunge din primul moment în care l-ai lansat la mii sau milioane de potențiali clienți noi, pe când pe social media mesajul comunicat ajunge întâi la fanii/prietenii/abonații apropiați, care în mare parte sunt deja clienții tăi, și speri ca aceștia să recomande mai departe promoțiile tale către rețelele lor de contacte.
De reținut regula 90–9–1 care zice că doar 1% din utilizatorii de internet sunt producători de conținut, 9% contribuie (coment, like, share etc.) iar 90% sunt doar spectatori. Deci șansele să ajungi la clienți noi prin social media sunt influențate de mărimea comunității pe care o ai și de acei 10% care vor da mesajul mai departe, în cazul în care le dai un motiv să facă acest lucru și motivul li se pare unul bun.
Deci reach-ul pe social media este unul dependent de mărimea comunității pe care ai reușit să o aduni în jurul brandului, de interacțiunea cu aceasta și de viralizarea mesajelor pe care le transmiți. În schimb atunci când faci publicitate depinzi doar de mărimea bugetului și de cât de abil ești să targetezi clienții noi.
Recomandările mele sunt:
- Folosește-te de publicitate pentru a atrage clienți noi, cărora să le depășești așteptările încât să devină ambasadori ai brandului;
- Folosește-te de social media pentru ați forma o comunitate de clienți, pe care să îi fidelizezi;
Vezi mai jos și alte lucruri pe care le poți face pe social media, luând în considerare procesul de cumpărare.
Sursa pentru imaginea 1: Rethink The Marketing Funnel
Sursa pentru imaginea 2: Studiul Booz & Company – Turning “Like” to “Buy”
