Am întâlnit antreprenori și manageri care vor să colaboreze și să plătească o agenție de marketing pe bază de performanță. În rândurile de mai jos am să prezint ce presupune acest lucru pentru ambele părți, care sunt avantajele și dezavantajele și cum se poate realiza o astfel de colaborare într-un mod cât mai eficient.
Beneficiile și riscurile unei colaborări de marketing pe bază de performanță
Din punctul de vedere al antreprenorului (sau al clientului de servicii ale agenției), un astfel de model prezintă următoarele beneficii:
- Îl forțează pe manager sau antreprenor să aibă o claritate mai bună asupra afacerii proprii;
- Are o siguranță mai mare că agenția va face tot posibilul să-i atingă obiectivele de business, va veni cu idei noi și va lucra la eficientizarea tacticilor;
- Bugetează mai ușor investiția cu agenția, conform formulei de calcul stabilite la începutul colaborării;
- Agenția este mai ușor de evaluat;
- În caz de neperformanță, costurile vor fi mai mici față de plata fixă per servicii;
Este important ca în cazul acestui model de colaborare, antreprenorul să-și facă foarte bine calculele de investiție, de profitabilitate, să-și cunoască piața, diferențiatorii și performanța canalelor de comunicare existente. În caz contrar, s-ar putea ca agențiile să nu dorească să lucreze cu compania sa. Vezi care sunt criteriile minime care trebuie îndeplinite pentru a lucra cu agenția mea pe acest model.
Din punctul de vedere al agenției de marketing care este plătită pe bază de performanță, un astfel de model prezintă următoarele beneficii:
- O motivează să ofere servicii profesioniste și să-și demonstreze capacitatea de a livra rezultate;
- Dacă reușește să depășească obiectivele minime, are posibilitatea de a câștiga mai mult decât în cazul prestării de servicii pe bază de taxă fixă sau orară;
- Are posibilitatea de a inova și testa noi canale de comunicare, dacă acestea prezintă semne că ar putea duce la atingerea obiectivelor clientului;
- Va fi implicată mai îndeaproape în rezultatele de business ale clientului;
Cu toate acestea, agenția își va asuma că dacă obiectivele nu sunt stabilite realist de la început, ar putea duce la sublivrare și la neperformanță financiară (lucrează mai mult decât este plătită). Nemulțumirile vor fi de ambele părți.
Principiile unei colaborări pe bază de performanță
Este necesar să existe o transparență și încredere mare între partenerii din această colaborare, să se stabilească corect modul de colaborare de la bun început (obiective și modalitatea de plată), altfel din prima lună de colaborare deja vor începe să apară discuții neplăcute.
Un astfel de model este potrivit pentru afaceri stabile care oferă predictibilitate, deoarece agenția are nevoie să-și calculeze de la început dacă prin atingerea obiectivelor va reuși să-și acopere costurile cu serviciile. Dacă nu există o minimă stabilitate și predictibilitate, agenția s-ar putea să refuze colaborarea cu clientul. În cazul agenției Loopaa, aceastea sunt criteriile minime care trebuie îndeplinite de către o companie cu care am accepta să colaborăm pe bază de performanță.
Antreprenorul (sau managerul) și agenția este important să fie pe aceeași pagină privind planurile și strategia de business a companiei. Dacă agenția nu crede în acțiunile pe care și le propune clientul, probabil va refuza colaborarea.
Care sunt lucrurile importante de stabilit de la început pentru o colaborare pe bază de performanță
1. Definirea obiectivelor
Pentru a putea deschide discuția despre plata pe performanță în marketing, este foarte important să se definească clar criteriile de succes și obiectivele în funcție de care se stabilește forma de remunerare. Dacă luăm ca exemplu un magazin online, obiectivele pot să fie:
- Atingerea obiectivelor lunare de vânzări, stabilite pentru canalele de comunicare și promovare pe care le gestionează agenția;
- Creșterea numărului de abonați la newsletter cu un anumit procent în fiecare lună;
- Obținerea unui indice minim de performanță a investițiilor făcute în publicitate;
Dacă vorbim despre o companie care are ca și clienți alte afaceri (model B2B), atunci obiectivele pot fi:
- Atragerea unui număr de prospecți total, sau prospecți calificați, din canalele de comunicare și promovare pe care le gestionează agenția;
- Obținerea unui număr minim de participanți la webinarii;
- Creșterea numărului de abonați la newsletter cu un anumit procent în fiecare lună;
2. Corelarea obiectivelor cu remunerația oferită
De îndată ce managerul sau antreprenorul și-a stabilit obiectivele, pasul următor este să se definească modul în care va plăti agenția. Aici se poate alege o taxă fixă plus comision, sau doar comision. Așa cum menționez și mai sus, agenția are nevoie să-și acopere orele lucrate de experții săi, iar antreprenorul dorește să nu-și canibalizeze prea mult profiturile.
În cazul în care calculele sunt făcute transparent, în colaborare, șansele sunt mari ca derularea contractului să fie fără bătăi de cap și ambele părți să fie mulțumite de rezultate și recompense.
După etapa de stabilire a obiectivelor și a modalității de plată, se va intra în implementare. De aici încolo este „business as usual” privind colaborarea cu o agenție.
Dacă vrei mai multe detalii, sau ai un magazin online și vrei să lucrezi cu o agenție pe bază de rezultate și performanță, trimite-ne un mesaj pe această pagină.
Mult succes!
