Consumatorii sunt tot mai atenți și pretențioși privind produsele și serviciile pe care le cumpără. Nu-i mai poți duce de nas cu oferte de vânzare generale, care transmit doar un mesaj de genul „și noi vindem așa ceva”. Pentru a avea o putere de convingere mai mare, în primul rând este necesar să ai un business care incontestabil oferă valoare, iar mai apoi este foarte important cum comunici oferta pentru client.
Fie că vrei să scrii un text pentru website-ul tău, pentru o broșură sau pentru un discurs de vânzare, îți recomand să folosești rețeta de copywriting 4U pentru comunicarea de oferte de vânzare de nerefuzat. Rețeta am descoperit-o pe blogul Buffer, pe care ți-l recomand să-l citești.
Primul U vine de la Util, adică să transmiți că oferi ceva valoros. Atunci când cineva îți accesează site-ul, în mai puțin de 3 secunde va decide dacă rămâne sau pleacă în altă parte. Dacă reușești ca în aceste 3 secunde să-i transmiți prin titlu, descrieri, imagini sau video ce are el de câștigat, atunci ai o șansă ca în următoarele minute să-l convingi să cumpere. Deci, transmite-i din prima ce-i oferi util/valoros.
Al doilea U este de la Unic, adică ce oferi tu și alții nu oferă. Într-o piață extrem de competitivă, în care este foarte ușor să compari ofertele existente, singurul mod de a câștiga clienți este dacă oferi ceva ce concurenții tăi nu oferă.
Iată câteva exemple de puncte de diferențiere la care poți apela în construirea ofertei tale:
- calitate mai bună;
- gamă mai variată;
- mai multe funcționalități;
- preț mai bun în raport cu oferta concurenților;
- proximitate (mai la îndemână);
- suport sau consultanță gratuită;
- garanție;
- informare mai bună;
Atunci când alegi un punct de unicitate, care să-ți diferențieze oferta de concurenți, gândește-te la cei 4P (Product, Price, Placement, Promotion) din marketing și vezi unde poți interveni cu ceva diferit.
După ce îți este foarte clară unicitatea business-ului tău, punctează acest lucru cât mai direct în comunicarea ofertei. Această recomandare mă duce la următorul U care vine de la Ultra-Specific.
Pentru a putea vinde este necesar să câștigi încrederea clientului. Altfel nu-ți va da banii. Un mod bun de a crește credibilitatea ofertei este să introduci elemente ultra-specifice despre oferta ta. Câteva exemple de astfel de lucruri:
- cifre privind rezultatele anterioare sau experiența voastră;
- testimoniale de la clienți;
- video demo;
- oferirea de mostre din produs;
Ultimul U vine de la o tactică destul de des folosită în marketing: Urgența.
Cu toții știm în orice moment care ne este lista de cumpărături, chiar dacă nu am notat-o undeva. Ofertele limitate reușesc să ne dea un extra motiv să ștergem de pe listă anumite achiziții pe care le tot amânăm. Recomandarea mea este să te folosești de urgențe pentru a-ți crește vânzările, însă nu abuza de ele.
Așadar, o ofertă de vânzare de nerefuzat prezintă produse și servicii Utile, care au ceva Unic dorit de clienți, comunicate cu exemple Ultra-specifice și cu o limitare de disponibilitate care să genereze Urgență de cumpărare.
Dacă vrei să reții mai bine această tehnică de copywriting, fă repede un exercițiu. Notează într-un comentariu mai jos (sau într-o notiță la tine pe PC) care este oferta ta de nerefuzat.
